مدلسازی ارزش دوره زمانی عمر مشتری برای شرکتهای واسطه گری مالی: موردکاوی بانک کارآفرین

امروزه بنگاهها ناچارند با مشتریان خود بجای روابط منقطع کوتاه مدت، روابط طولانی مدت ایجاد کنند و این امر مدیران این بنگاهها را وادار می کند تا خواهان اندازه گیری ارزش یک مشتری در دراز مدت باشند، ارزشی که هم سود مالی و هم منافع غیر مالی آن مشتری را د ر نظربگیرد. موارد فوق بهمراه رقابت پذیرتر شدن صنعت بانکداری در ایران موجب ایجاد انگیزه فراوان در مدیران این صنعت برای پیدا کردن روشهای جدید اندازه¬گیری ارزش مشتری شده است. با وجود آنکه ابزارهای مختلفی برای اینکار موجودند، چنین مدلی به صنعت بانکداری اختصاص نیافته است. این تحقیق تمرکز خود را بر روی توسعه مدلی برای اندازه گیری ارزش متقاضیان وام که سودآورترین مشتریان بانک هستند نهاده و بر اساس مفهوم "ارزش طول عمر مشتری" پایه ریزی شده است. این مدل با در نظر گرفتن ریسک مشتری توانسته است قسمتی از نقص موجود در مدلهای ارزش طول عمر مشتری را برطرف سازد. ریسک کیفی مشتریان ابتدا از طریق روش دلفی محاسبه شده و تلفیق آن با ریسک کمی که از طریق روش رگرسیون لجستیک بدست آمده است، یک جایگاه در ماتریس ریسک به هر مشتری اختصاص داده است. سپس این نمره ریسک در مدل ریاضی اندازه گیری طول عمر مشتری جاسازی شده است. مدل نهایی در یک موردکاوی تست شده است و نتایجی چون قیمت گذاری وام و دریافت شرایط ویژه وثیقه پیشنهاد شده اند.